Tömött piac, jó marketing
2012. szeptember 10. | támogatott cikk | | 0 |
Klímásként egyre nehezebb manapság megélni, elég, ha a válság alatt először a kényelmi kiadások leépítésére, avagy a barkácsáruházak árversenyére gondolunk. Éppen ezért is keltette fel az érdeklődésünket a Columbus Klíma cégcsoport: hogy van az, hogy ők most építették meg Magyarország legnagyobb klíma-raktárbázisát? Váradi Györggyel, a cégcsoport ügyvezetőjével beszélgettünk.
Egy családi vállalkozás esetében kezdjük talán a családnál. Mekkora ösztönzést kapott otthonról, hogy épületgépész legyen?
Édesapám, Váradi Károly, mint épületgépész 1954-ben kezdett a szakmában és 1957-től Csőszernél. Egészen a rendszerváltásig ott dolgozott, különböző, felelősségteljes pozíciókban, és vett rész olyan projektekben, mint például a Hilton, az Intercontinental légtechnikájának kivitelezése. Aztán a testvérem, Gábor a Vági SZKI-ba ment, szintén épületgépésznek. Én eredetileg orvos akartam lenni, de aztán mégis a Pollackra kerültem, ott végeztem épületgépész mérnökként 1984-ben.
Egyből a szakmában helyezkedett el?
Egyből vittek katonának. Itt az MN ÉPTI-nél, az építéstervezésen műszaki rajzolóként dolgoztam, és még a honvédség idején elkezdtem a külker főiskola nemzetközi marketing szakát illetve később annak egy szakosító képzésére is beiratkoztam. Végül mindhárman a csőszerhez kerültünk dolgozni, különböző területekre. Volt ott egyszer egy marketingpályázat, jeligés. Az első 6 helyből 5-ön az én munkáim végeztek. Diploma után jó két és fél évre kimentem Amerikába, hogy gyakorlati tapasztalatokat is szerezzek. Ez is felért egy marketingtanfolyammal. A rendszerváltáskor jöttem haza.
Ekkor kezdődött a Columbus története?
Nem ezen a néven és nem ezzel a tevékenységgel, de lényegében igen. Gáborral alapítottunk egy közös céget, de a kezdeti kisebb volumen mellett én csak mint tulajdonos fungáltam, viszont elmentem dolgozni a Grafisotfhoz nemzetközi üzletkötőnek. Itt tanultam kiBojár Gábor irányításával a hálózatépítést. Mikor visszatértem a cégünk kebelére, tapasztalataim alapján – miután az elején a fűtésszereléstől a vízórák felszereléséig mindent csináltunk – megalakítottuk a klíma-nagykereskedést, és meglepően gyorsan kiépítettük a disztribúciós hálózatot.
Hogy hoz az ember létre egy klíma-nagykert?
Akkoriban itt, ezen a területen óriási piaci rés volt, vagyis inkább egyáltalán nem volt piac. Egy-két gyártó, disztribútor volt csak jelen Magyarországon, Nyugat-Európából hozott, horror-árú klímákkal, kis készlettel. Mi közvetlenül a Távol-Keletről, gyárakból hoztunk be klímát, így olcsóbban és stabilabban is tudtuk adni a berendezéseket. (Ekkor elvégeztem pár félévet a pénzügyi és számviteli főiskolán is. Azt hiszem, a marketing mellett a pénzügy a magyar kisvállalkozások másik gyenge pontja.) Azóta persze sokszereplőssé vált a magyar piac, és rengeteg minden más is változott a szakmában.
Például mi? A klímák minősége?
A fejlődés technikai téren rendkívüli mértékben felgyorsult. Ez visszafejlődést is hozott; a végletekig kiélezett árverseny „lefogyasztotta” a berendezéseket, amelyek egyre vékonyabb anyagból készülnek, egyre kisebbek, emiatt nehezebben szerelhetők. A kompaktságra való törekvés az alkatrészeknél is tetten érhető; a berendezések ma nehezebben telepíthetők, javíthatók, mint egykor, és ma inkább már csak cserélni lehet az alkatrészeket, javítani nem. Itt fontos szerepe lenne a szakmai szövetségnek, szervezeteknek is: a szerelők képzését jobban kellene közelíteni a jelenlegi igényekhez, teszem azt a splitek elektronikájához vagy au inverteres technikához ma a telepítők közül kevesen értenek (100-ból egy ha konyít ehhez egy kicsit). A nagyszámú és sokszínű „kártya” megszerzése helyett hasznosabb lenni valami (esetleg bármi?) kézzelfogható tudás ezekért a tandíjakért.
De a klímák energiahatékonysága legalább javult.
Igen, azzal nincs gond. Azzal már sokkal inkább, hogy az Európai Unió a valós helyzettel, a jelenlegi technikai bázissal nem számoló kritériumokat vezet be energiahatékonysági igényként. Ezeket a követelményeket csak az inverteres klímák tudják teljesíteni, azok nagy része is csak további fejlesztéssel. Mindez áremelkedést fog magával hozni, és ma, a válság Magyarországán – de kérdés, hogy akár Nyugat-Európán is – létezik-e számottevő fizetőképes kereslet a „csúcsgépekre”? Véleményem szerint az EU túlzásokba esik, amikor a környezetvédelem e területén is a világ előtt akar haladni, miközben ezt nem tudják a polgárai megfizetni! A mostani krízishelyzetben – mint a világ összes többi részén – az on-off, illetve gyengébb hatásfokú inverteres készülékeknek is meglenne még a helyük a nap alatt.
Érdekes dolog egyébként, hogy a mai készülékek hűtésben egész jól teljesítik az EU új követelményeit, fűtésben viszont fejleszteni kell. Eközben – bár nincs statisztikám róla – a felhasználók jó része leginkább csak hűt, esetleg átmeneti időben valamennyit fűt a berendezésével. Lehet, hogy érdemes újragondolni a csak hűtő splitek kérdését?...
Kanyarodjunk vissza kicsit a tanulmányaira. Kevés épületgépész mondhatja el magáról, hogy külkereskedő, és pénzügyes is lenne, pláne, hogy a marketinghez is ért. Ön mennyiben hasznosítja ezt a tudását?
Sok 2-3 diplomás dolgozik a szakmában, ez azért nem akkora nóvum. Talán a párosítás szerencsés. A magyar épületgépészeti vállalkozások nagy átlagban szakmailag jók, esetenként kiválók! Értékeik kommunikálása, azaz marketing szempontjából rosszak, esetenként nagyon rosszak. Mert tegyük a szívünkre a kezünket: mi sokak szerint a marketing? Kényszer-pénzköltés, felesleges teher, munka. Olyasmi, amivel az ügyvezető ad hoc jelleggel foglalkozik néhanapján, esetleg rábízza a kereskedelmi igazgatóra, avagy a legfiatalabb kollégára, ahol aztán szintén elsikkad az ügy. A cég meg elzakatolgat ugyanúgy, mint addig, és mindenki elégedett, hogy lám, nincs is szükség marketingre.
A válság rákényszerített minket, hogy észrevegyük: egyre kevesebb a fóka, és egyre több az eszkimó. Tudtuk, hogy jó szakemberek vagyunk, és (a legfontosabb, első lépés!) tudtuk, hogy ezt jobban is lehetne kommunikálni kifelé. Kapcsolatba léptünk hát egy kommunikációs trénerrel, marketingtanácsadóval (és nem marketingügynökséggel!), megtanultuk tőle, miért most a legfontosabb a jó marketing, és hogyan lehet akár kevés pénzből, főleg a módszerek, hozzáállás megváltoztatásával megtöbbszörözni a forgalmat. Aztán megszerveztük a szakmai napokat, az első országos klíma-vállalkozásfejlesztési konferenciát, ahol ezt a tudást felvillantottuk a velünk partneri kapcsolatban álló kiskereskedőknek is. Célunk, hogy ez egy folyamat maradjon, és a partnereket, kisebb cégeket bővülő számban, folyamatosan segítsük az értékesítés tudatos szervezésében. Mert komolyan hisszük, hogy ez fontos! A Columbus az első klíma nagyker, amely nemcsak szakmát, de értékesítést is tanít a partnereknek! Rendszerünk nyitott, szívesen beszélünk bárkivel az együttműködés lehetőségéről.
Mit mutattak meg viszonteladó partnereiknek?
Az alapoktól kezdtük az építkezést, amibe beletartozik a megjelenés, a vevőkkel való kommunikáció, mint folyamat ugyanúgy, mint az internet használata. De tanfolyami tematika helyett hadd említsek néhány példát.
Tudják, hogy mekkora a kategóriakülönbség az új és a régi vevő forgalmának növelése között, munkában? Nos, a statisztikák szerint nem kevesebb, mint hétszer annyi energiát emészt fel egy új vevő megszerzése, mint egy régi megtartása fejlesztése. Tanulság: az elhanyagolt régi vevőt kell megtartani. Hogyan? Vannak módszerek.
Vagy: Hányan reklamálnak azok közül, akik elégedetlenek a szolgáltatással? 27-ből 1! Mi a tanulság? Elégedettségvizsgálat kell, és szervezett vevőkövetés, és ez többleteladást hoz.
No és még egy példa: Mindig halljuk, mondjuk, hogy az átkozott konkurencia miatt veszítettük el a vevőnket. Mi az igazság ebből? Lehet, hogy fájdalmas, de kevés! A statisztikák szerint 14%-uk a termékkel, szolgáltatással volt elégedetlen, 68% munkatársunk viselkedése vagy közömbössége miatt maradt el, és csak 9%-ukat győzte meg a konkurencia! Persze mindegyik ott kötött ki, de miért is?... Sok cégvezető nem szívesen néz szembe a ténnyel: a cégen belül óriási fejlődési és üzleti lehetőségek vannak, ami pici pénzből hatalmas fejlődést hozhat, ha tudatosan komolyan csináljuk a cégvezetést. Mondják: a cégeden dolgozz, ne a cégedben!
Hozzászólás
A hozzászóláshoz be kell jelentkeznie.
